5 dôležitých metrík, ktoré musí analyzovať FMCG-výrobca nepretržite

Výrobcovia zbierajú veľké množstvo údajov od dodávateľov, obchodov, merchandiserov. Ale údaje pomáhajú oceniť efektívnosť výroby (výrobcu) a priniesť úžitok podnikaniu len vtedy, ak v spoločnosti sa správne analyzujú: monitorujú sa potrebné metriky, dochádza k pochopeniu toho, čo tieto údaje ukazujú, a taktiež zodpovedajú na otázku „prečo sa to stalo“.  Táto FMCG-analýza pomáha spoločnostiam sledovať príčiny a následky a prijímať správne manažérske rozhodnutia.

Dnes sa pozrieme na metriky, ktoré pomôžu spoločnosti pochopiť, aké postavenie má na trhu, kde je úspešná a kde je potrebné zrevidovať procesy.

Úroveň absencie na sklade, dostupnosť v regáloch, marža podľa kategórií produktov a iné FMCG-metriky, ktoré je potrebné sledovať

Počas komunikácií s našimi klientmi sme zvýraznili päť metrík, ktoré výrobcovia a distribútori FMCG sledujú a snažia sa pravidelne sledovať pre zvýšenia predaja

1. Úroveň absencie tovarov na sklade zobrazuje percento tovaru, ktorý nie je na sklade v danom čase. Pre spoločnosti je dôležite, žeby obchod mohol v akýkoľvek okamih vystaviť vykúpený tovar. Predpokladá sa, že absencia tovaru stimuluje dopyt. Toto vyhlásenie je však kontroverzné vo vzťahu k FMCG. Ak zákazník jedenkrát, dvakrát, trikrát nenašiel obľúbenú značku mlieka v obchode, zoberie si inú, a nebude hľadať ju v susedných obchodoch. Podľa údajov, indikátor absencie tovaru na sklade (OOS) nemal by byť menej ako 10%.

2. Efektívnosť reťazca dodávky (DIFOT: delivery in full, on time) ukazuje množstvo objednaného tovaru, ktorý bol dodaný do predajní včas a v požadovanom množstve. Sledovaním DIFOT spoločnosti sa dozvedia, nakoľko úspešne je vybudovaný reťazec dodávky. Indikátor pomáha nájsť problémy s plnením objednávok a spoľahlivosťou dodávateľa. Vypočítava sa ako pomer včas dodaných objednávok v požadovanom množstve k celkovému počtu objednávok a vynásobené na 100. Odporúča sa udržiavať tento indikátor na úrovní 90% a viac.

3. Dostupnosť tovaru v regáloch – množstvo tovaru, ktoré kupujúci môžu kúpiť v obchode v určitý čas. Tovar môže byť nedostupný v regáloch z mnohých dôvodov: nepresné prognózy predaja, problémy v reťazci dodávok a logistike, preťaženosť merchandiserov alebo personálu obchodu, ktorí nestíhajú vystavovať tovar. Nedostupnosť tovaru v regáloch má priamy vplyv na predaj výrobcovi, preto spoločnostiam je nevyhnutné sledovať tento indikátor.

Goods Checker je IT riešenie založené na počítačovom videní, ktoré pomáha kontrolovať vystavenie tovaru na policiach a zabrániť situáciám s ich nedostatkom (out-of-stock). Pravidelný monitoring vystavenia znižuje počet prípadov, keď nie je tovar na policiach, a zabezpečuje včasné doplnenie zásob. Okrem toho Goods Checker pomáha pochopiť, ako často chýba tovar na sklade, či sa dodržiavajú plánogramy, a vidieť reálnu situáciu na policiach obchodov.

4. Produkty predané v priebehu záručnej doby je percento predanej produkcie s neukončeným dátumom spotreby z celkového počtu produktov. Produkty po záručnej dobe sú jedným zo zdrojov strát pre FMCG-spoločnosti, preto je dôležité sledovať indikátor včas predanej produkcie a snažiť sa ho zvyšovať. S týmto účelom spoločnosti organizujú promo akcie a robia zľavy, záručná doba ktorých môže byť ukončená.

Ale je tu jeden problém: Ak spoločnosť chce, žeby 100% jej tovaru sa predávalo bez prekročenia záručnej doby, musí byť pripravená na situáciu out-of-stock. V reálnom svete je praktický nemožné presne vypočítať objem dodávky a termín, za ktorý tovar bude predaný. Preto sa musí balansovať medzi dostupnosťou tovaru v regáloch a predajom v priebehu záručnej doby.

5. Objem predaja a marže podľa kategórií tovarov pomôžu zistiť svoje silné stránky. Z hľadiska objemu predaja je dôležité sledovať plán/skutočnosť, aby ste vedeli, či za daným plánom zaostávate alebo nie. Táto informácia pomôže spoločnostiam odhaliť problémy a zistiť ich príčiny.

Marža podľa kategórie produktov je potrebná na pochopenie toho, aká časť z každého eura alebo dolára zostáva spoločnosti po predaji.

Okrem uvedených piatich metrík, FMCG- a CPG- spoločnosti sledujú taktiež náklady na reťazec dodávok, aktuálnu cenu zásob, priemerný čas predaja a iné indikátory efektívnosti.

KPI musí zodpovedať stratégiám

Sledovanie KPI pomáha spoločnostiam kontrolovať predaj, vidieť svoje silné a slabé stránky; pochopiť, či funguje súčasna stratégia a získať odpovede na mnohé otázky.

Je potrebné si pamätať, že sa oceňuje každý proces spoločnosti: logistika, marketing, predaj atď. Nato, aby sme sa neutopili v obrovskom množstve údajov, je potrebné vybrať kľúčové indikátory, ktoré budú odrážať efektívnosť podnikania a zodpovedať aktuálnym cieľom spoločnosti, napríklad, pre rozšírenie svojej prítomnosti sa budu sledovať určité indikátory, a pre zvýšenie príjmov z online kanálov – budú sledované iné.